上海お役立ち情報

Shanghai Useful Information

今だから必要とする販売促進活動!!

第1回 2007年2月

中国の商業施設の実態!

減少し続ける日本の小売店に対して、中国では大型店も含めて出店ラッシュです。ハード面ではかなり充実したもののソフト面のサービスではまだまだ課題が残ります。どれだけの店舗が来店客の満足を得て、どれだけの企業が看板を背負って商売をしているのでしょう!?

私が約3年前に上海を訪れた時、大きく感じた事が3つほどあります。1つは道行く人たちが“エネルギッシュ”であるという事。大きな声を張り上げ“我が道を行く!”といった感じで人々が交錯していたのを思い出します。2つ目は、やたら派手なネオン看板やサインが街を埋め尽くしている事です。「電力不足と聞くけど本当かな?」と思ったことが印象に残っています。3つ目が商業施設全般において、サービスが不親切である事です。職業柄街を歩く時、店舗環境やサイン計画、広告物の品質、店員のサービスなどが気になって仕方ありません。(職業病)「なぜ看板をこの向きで付けてるんだ!?」「どうして店員が商品に座ってるんだ!?」「なんで店員とお客が喧嘩してるんだ!?」と不思議な事だらけでした。アメリカに住んでいた時もレジの店員と来店客がおしゃべりをしているがために、列が進まない・・・なんて事を多く体験しましたが、喧嘩は初めて垣間見ました。しかも対等にやり合っている・・・。たまたまその店員だけかと思いましたが、その後も街で良く見かけるから一般的なのでしょう。私からすると「販売機会の損失、店舗イメージの激減、リピーター成長率=ゼロ!」と判断してしまいます。

私が良くリサーチに行くところに“七浦路”という商店街があります。百貨店のターゲットとは一線を画しますが、原点がココにあると思い、休日の午前中などに良く足を運びます。上海在住の日本の方もおそらく好きな場所の1つでしょう。ここでローカルの人同等に買物ができたら自分では一人前だと思っているため、価格交渉には熱が入ります。また、七浦路とは対極である“南京西路”も良く行く場所の一つです。この通りはどことなく緊張せずに歩けるので、ゆっくりリサーチができます。既述の七浦路は午前中といえども非常にせわしない場所なので、“進みたい方向に歩く”事すら困難なところです。

私は、このように街を徘徊する事で、国民性や地域性、消費者の動向などを感じ取っています。道行く人のファッション感度、人気色の傾向、新しい商業施設の出没、イベント活動の実態・・・さまざまな情報と実態が街には転がっています。

中国といえども本物志向!並べるだけで売れる時代は終わった!

上海の社会消費品小売総額は、東京の10分の1ほどですが、年々上昇しています。生活レベルの向上に伴いエンゲル係数も下がり、ファッションにお金を使う人たちが増えてきました。ちなみに上海人の特長としては、虚栄心が強く外国ブランドに対して非常に興味を持っています。また賢い消費能力を持ち合わせるため、プライスパフォーマンスにもこだわります。ゆえに小売店側は高品質且つ低価格品の提供が必要となります。

来店されたお客さまは、価格を比較しつつ、品質やクオリティを見極めています。100元と90元ならば、お客さまは当然90元を選ぶでしょう。同じ買物シーンで、同じ品質、同じクオリティの前提ですが・・・。

お客さまは、価格を気にしながらそれと並行で効果や使用感などを瞬時に検証しています。着心地、使い勝手、暖かさ、涼しさ、味、匂い、鮮度、色・・・・・中でも見栄えは、第一印象を作り上げる大切な要素です。商品をどのように訴求し、商品情報をどのような手段を使って伝達するかは、お客さまの購買意思を決定させる重要な要素です。 そう、プライスパフォーマンスを判断するのは、お客さまなのです。

春夏秋冬のシーズン性と旬なイベントが重要ポイントである!

顧客心理を知り顧客満足を獲得する事は、小売店舗において基本中の基本です。感覚的にどの店舗も“顧客満足度”という事を意識はしていますが、計画性が無いようにも見えます。“食べ物”に賞味期限があるように、衣服などにも“旬”な販売時期が必ず存在します。いかに商品を売り出し、いかに売り切るかを計画のもとに実行する事が重要なのです。品切れによる欠品があってもいけないし、たくさんの在庫も好ましくありません。導入期、成長期、成熟期、衰退期を意識して“プロダクトライフサイクルマネージメント”を実行しましょう!

とりわけ百貨店などの小売店舗では、季節的な販売促進活動を主軸に企て、動員数や売上目標などの設定を行っています。

正月だから正月のディスプレイを施すのではなく、正月にお客さまが何を欲しがっているかの分析から始まり、その購買意欲を高めるための装飾や演出をしなければ、ただの自己満足で終わってしまいます。もちろんニーズに合った商品構成が大前提になります。

上海伯百楽商務諮詢有限公司 賢児上海伯百楽商務諮詢有限公司 賢児
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